Куда уходят продажи, или Да здравствует Король! | Управление предприятием | Статьи | Бизнес Образование России

Статьи

168
 

Куда уходят продажи, или Да здравствует Король!

Для того чтобы «короноваться», важно начать с четкой фиксации своих результатов. И в активных, и в пассивных продажах нужно фиксировать каждый контакт с клиентом и определять коэффициент отдачи от контакта. Считать их стоит отдельно — отдельно активные продажи (запланированные звонки и встречи) и пассивные продажи (звонки клиентов и визиты). Понятно, что считаются только результативные звонки. Можно считать процент результативности: сколько сделок состоялось из 10 или 100 контактов. Можно считать сумму сделок, получившихся из них же. Можно даже рассчитать среднюю стоимость контакта (в том числе, если с кем-то из клиентов получается продажа не за один, а за несколько контактов — встреч или звонков, они также учитываются). Все рассчитанные показатели «обязаны» расти. Каждый месяц, каждую неделю.

 

Если они не растут — что-то делается не так: необходимо анализировать проведенную работу, думать, как повышать свои цифры. Соотношение количества сделок и количества первоначальных контактов — это воронка продаж. Где вверху воронки — определенное количество первичных или «холодных» контактов с клиентом, а внизу — количество состоявшихся сделок. Соотношение может быть: 1 к 2, 1 к 5, 1 к 10, 1 к 100… Нет какого-то эталонного соотношения, нужно считать свое соотношение, свою воронку продаж. И повышать его. Отдельно — по активным и отдельно — по пассивным продажам.

 

Эталонное соотношение есть: 1 к 1. То есть один контакт — одна сделка. А еще лучше – 2 к 1 – то есть один контакт – одна сделка, клиент купил в 2 раза больше, чем планировал. А лучше всего - 3 к одному - то есть один контакт – одна сделка, клиент купил в 2 раза больше, чем планировал и порекомендовал коллеге. Такой показатель вполне реален, к нему нужно стремиться. И не успокаиваться, пока он не будет достигнут.

Источник: http://solutions2b.com
обучение
по темам

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс