Алгоритм работы с розничными сетями | Тренинг | Москва | Бизнес Образование России
Тренинг
 

Алгоритм работы с розничными сетями

Тематика: Продажи, ведение переговоров
Продолжительность: 2 дня
Стоимость проведения: 14500 руб. (на человека)
Место проведения: Москва, Москва, М. Каретный пер. 11, м. Цветной Бульвар

Цель

Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.


Аудитория

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами.

   Уточнить дату проведения
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

О программе

Основа программы - взгляд на работу структуры закупок розничных сетей изнутри. Все вопросы взаимодействия с сетями рассматриваются с точки зрения продавца и с точки зрения сети. Участники смогут получить ответы эксперта на любые вопросы о работе с сетями
Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика .

Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.

В результате тренинга участники смогут:
• выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами
• усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента
• разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества
• понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе
• входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях
• удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами


Содержание программы тренинга "Алгоритм работы с розничными сетями"

Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.
• Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
• Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
• Система мотивации закупщиков в сетях
• Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
• Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
• Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?

Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?

Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?

Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:
• Сбор необходимой информации по сети
• Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
• Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
• Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?

Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:
• Особенности договорных отношений с сетями
• Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
• Работа с дебиторской задолженностью
• Штрафные санкции

Модуль 6. Установление контакта
• Правило сорока секунд
• Правило комплимента
• Вступительный тезис
• Фразы-помощницы
• Слова, которых следует избегать
• Техники активного слушания

Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом
• Анализ фильтров метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
• Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника

Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.

Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.
• Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
• Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.

Модуль 10. Этапы переговоров.
• Подготовка
• Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
• Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
• Торг
• Завершение переговоров

Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.
• Постановка и формулирование целей.
• Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
• Планирование и моделирование хода переговоров
• Распределение ролей в групповых переговорах
• Организационные моменты
• Начало разговора
• Подготовка аргументации
• Возможные возражения оппонента
• Завершение разговора

Методы работы на тренинге: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.


Дополнительная информация

В стоимость тренинга входит:
• предтренинговая диагностика
• тренинг
• посттренинговое сопровождение, в течение 3-х месяцев (онлайн)
• учебное пособие
• сертификат
• кофе-паузы


Организатор
тел.: +7 (495) 661 31 87, +7 (495) 543 76 48

контактное лицо: Ковалева Ирина
   вопросы по данному мероприятию
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

Введите символы, изображенные на картинке (*):
   оставить отзыв
1.В какой степени данное мероприятие соответствовало Вашим ожиданиям
Совсем не
соответствовало
Соответствовало
полностью
1234567
2.Сколько из полученного на мероприятии Вы можете использовать в работе
Ничего Большую часть
1234567
Продолжить

3.Насколько эффективными оказалась работа в группе или насколько помогли практические задания
Неэффективны Очень эффективны
1234567

4.Качество подачи материала бизнес-тренером
Неудовлетворительно Отлично
1234567

5.В какой степени методические (раздаточные) материалы помогли вам в работе мероприятия
Не помогли Без них никуда
1234567

6.Как вы оцениваете организационные моменты мероприятия
Совсем не
соответствовал
Соответствовал
полностью
1234567

7.Какие из обсуждавшихся вопросов необходимо рассмотреть глубже:

8.Ваши пожелания бизнес-тренеру:

9.Ваши пожелания организаторам:

10.Порекомендуете ли Вы данный семинар друзьям и партнёрам по бизнесу
да
нет
Отправить
Несколько слов о себе:
Ваши личные данные необходимы нам для связи с вами и нигде отображаться не будут.
Фамилия:

Имя:

Компания:

E-mail:


Введите код на картинке:


Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс