Управление продажами: основные принципы и методы | Тренинг | Москва | Бизнес Образование России
Тренинг
 

Управление продажами: основные принципы и методы

Тематика: Продажи, ведение переговоров
Отрасль: Оптовая и розничная торговля
Продолжительность: 2 дня
Стоимость проведения: 32900 руб. (на человека)
Место проведения: Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская

Цель

- Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их для оптимальной организации процесса продаж;
- Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.

   Уточнить дату проведения
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

О программе


Содержание программы тренинга "Управление продажами: основные принципы и методы"

1. Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
- Процесс планирования и прогнозирования продаж
- Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта
- Процесс управления логистикой продаж
- Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
- Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
- Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места)

2. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
- Изучение последовательности шагов сотрудников отдела
- Подробное изучение функций сотрудников основных подразделений (отдел продаж)
- Изучение существующего документооборота
- Разработка и внедрение оптимального бизнес-процесса продаж

3. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж (общие понятия, особенности работы)
- Виды каналов сбыта (для рынков готовой продукции в системе продаж В2С и В2В)
- Параметры приоритетности и способы организации работы с каждым каналом (затраты, структура, потенциал)
- Схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта
- Система работы с розницей (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
- Система работы производителями (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
- Cистема работы партнерами (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)

4. Принципы управления территориями: основные инструменты (аналитические, прогностические)
- Таргетинг, определение целевого сегмента потребителей
- Экономический эффект правильного сегментирования
- Работа с информацией о регионе: ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов – причины, выявление ассортиментных предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы)

5. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)
- Превращение стратегических целей в тактические и оперативные
- Ежегодный план действий: составление собственных планов на определенный период (до конца года)

6. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом
- Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации)
- Выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией
- Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов
- Принципы установления результативных отношений с клиентами
- Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику

7. Логистика в управлении продажами
- Контроль и анализ товарных запасов
- Своевременное и грамотное распределение товара клиентам со склада
- Контроль товарных отложек
- Анализ оборачиваемости товара
- Выявление наиболее ходовых товарных позиций, неликвидов
- Планирование объема складских запасов с учетом остатков

8. Ключевые компетенции руководителя отношению к персоналу
- Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
- Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками

9. Функция «Планирование» в деятельности руководителя
- Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях
- Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART(ERS)
- Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»

10. Функция «Организация» в работе руководителя
- Причины неэффективности при распределении времени
- Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно
- Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени

11. Функция «Контроль» в работе руководителя
- Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль
- Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего– «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели
- Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований


Дополнительная информация

Форма проведения тренинга:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.


Организатор
тел.: +7 (495) 786-3907

контактное лицо: Екатерина Рослякова
   вопросы по данному мероприятию
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

Введите символы, изображенные на картинке (*):
   оставить отзыв
1.В какой степени данное мероприятие соответствовало Вашим ожиданиям
Совсем не
соответствовало
Соответствовало
полностью
1234567
2.Сколько из полученного на мероприятии Вы можете использовать в работе
Ничего Большую часть
1234567
Продолжить

3.Насколько эффективными оказалась работа в группе или насколько помогли практические задания
Неэффективны Очень эффективны
1234567

4.Качество подачи материала бизнес-тренером
Неудовлетворительно Отлично
1234567

5.В какой степени методические (раздаточные) материалы помогли вам в работе мероприятия
Не помогли Без них никуда
1234567

6.Как вы оцениваете организационные моменты мероприятия
Совсем не
соответствовал
Соответствовал
полностью
1234567

7.Какие из обсуждавшихся вопросов необходимо рассмотреть глубже:

8.Ваши пожелания бизнес-тренеру:

9.Ваши пожелания организаторам:

10.Порекомендуете ли Вы данный семинар друзьям и партнёрам по бизнесу
да
нет
Отправить
Несколько слов о себе:
Ваши личные данные необходимы нам для связи с вами и нигде отображаться не будут.
Фамилия:

Имя:

Компания:

E-mail:


Введите код на картинке:



Ведущие программы


Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс