Переговоры с торговыми сетями | Тренинг | Москва | Бизнес Образование России
Тренинг
 

Переговоры с торговыми сетями

Тематика: Продажи, ведение переговоров
Отрасль: Оптовая и розничная торговля
Продолжительность: 2 дня
Стоимость проведения: 32900 руб. (на человека)
Место проведения: Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская

Аудитория

Тренинг ориентирован на сотрудников отдела продаж, менеджеров по работе с сетевой розницей, руководителей отдела продаж.

   Уточнить дату проведения
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

О программе

- Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей,
- Эффектно презентовать новый продукт,
- Аргументировать уникальность торгового предложения,

Именно эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева.
Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.

На тренинге вы научитесь:
- «Упаковывать» свое предложение работающими аргументами;
- Выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями;
- Быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности;
- Находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества;
- Отстаивать собственную позицию в переговорах с корпоративными (крупными) клиентами;
- Повышать эффективность переговоров с уже существующими клиентами;
- Разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами;
- Вести переговоры в ситуации высокой конкуренции.


Содержание программы тренинга "Переговоры с торговыми сетями"

1. Подготовка к переговорам
- Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
- Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу

- Практика. Решение реальных кейсов участников (здесь и далее)

2. Цели и стратегии переговоров
- Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы
- Пункты и условия для обсуждения
- Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают
- Сценарные вопросы переговоров

3. Презентация на языке выгод клиента
- Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
- Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
- Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС
- Аргументы, необходимые в презентации

4. Управление переговорами
- Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
- Позиция компромисса
- Позиция торга
- Позиция логики, аргументации
- Эмоциональная позиция
- Позиция давления
- Позиционный торг и примирение интересов

5. Типичные ситуации в переговорах о закупках
- При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
- За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
- При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
- Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?

6. Работа с возражениями закупщика РТС
- Возражения и отговорки
- Матрица возражений
- Техника определения ложных возражений и отговорок
- Инструменты по работе с рациональными возражениями
- Перевод негатива в позитив
- Составление «формуляра основных возражений»
- Лучшие практики работы с типичными возражениями
- Работа с убеждениями клиентов

7. Завершение переговоров
- Как завершить переговоры?
- Как достигнуть договоренности?
- Как услышать «ДА»?


Дополнительная информация

Форма проведения тренинга:
10% – теоретический материал.
60% – кейсы, упражнения для развития личной эффективности, анализ выполненных заданий.
30% – групповая работа: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам участников.

Программа включает в себя работу с кейсами:
- обоснование повышения цены;
- удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
- техника обоснования ввода новых sku;
- психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.


Заявка на участие

Отзывы по программе

от О.В. Трушакова оценка: 7 из 7
Рассмотреть глубже:Общее впечатление отличное: уютно, содержание – много новой информации, которая преподносится на доступном языке. Очень понравилось обильное наличие практических советов, примеров из жизни. Хорошо то, что нас тоже принуждали думать, тем самым вся информация раскладывалась по полочкам. Спасибо, хочется вернуться учиться и общаться!
от М.В. Ефимова оценка: 7 из 7
Рассмотреть глубже:Очень полезный семинар, теория и практика на 100% соответствует теме, на все вопросы получила очень ценные ответы. Работа тренера 5 баллов!
от О.О. Морозова оценка: 7 из 7
Рассмотреть глубже:Семинар организован на достаточно высоком уровне. Хорошо подобран раздаточный материал и литература. Работа автора – ведущего семинара может быть оценена только на отлично. Информация была донесена понятным, доступным способом. Большая заслуга автора в проведении практической части: создание программы лояльности.
от Н.В. Севастьянова оценка: 6 из 7
Рассмотреть глубже:Надеюсь, что удастся применить полученные знания на практике. Много нового и интересного. Есть что поменять в рабочем процессе. Многое удалось выстроить в систему.
от Ю.В. Новожилов оценка: 7 из 7
Рассмотреть глубже:Семинар помог мне привести в структуру имеющиеся и полученные знания, определить новые направления и цели в развитии компании.
от С.А. Теслина оценка: 7 из 7
Рассмотреть глубже:Организация семинара на высоте: удобно по времени, территориально. Практические пособия удобны в использовании, надеюсь, что пригодятся в будущем. Стиль ведения – непосредственный, новая информация воспринимается легко.
от А.С. Воробьев оценка: 7 из 7
Рассмотреть глубже:Весьма конкретная помощь в организации конкретной работы моей компании. Практически за 2 дня программа лояльности в целом сформирована.
от В.В. Иссерс оценка: 7 из 7
Рассмотреть глубже:Семинар полезен в плане систематизации имеющейся информации. Получены навыки анализа рекламных обращений. Изучены нестандартные приемы поиска, привлечения и удержания клиентов.
Организатор
тел.: +7 (495) 786-3907

контактное лицо: Екатерина Рослякова
   вопросы по данному мероприятию
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

Введите символы, изображенные на картинке (*):
   оставить отзыв
1.В какой степени данное мероприятие соответствовало Вашим ожиданиям
Совсем не
соответствовало
Соответствовало
полностью
1234567
2.Сколько из полученного на мероприятии Вы можете использовать в работе
Ничего Большую часть
1234567
Продолжить

3.Насколько эффективными оказалась работа в группе или насколько помогли практические задания
Неэффективны Очень эффективны
1234567

4.Качество подачи материала бизнес-тренером
Неудовлетворительно Отлично
1234567

5.В какой степени методические (раздаточные) материалы помогли вам в работе мероприятия
Не помогли Без них никуда
1234567

6.Как вы оцениваете организационные моменты мероприятия
Совсем не
соответствовал
Соответствовал
полностью
1234567

7.Какие из обсуждавшихся вопросов необходимо рассмотреть глубже:

8.Ваши пожелания бизнес-тренеру:

9.Ваши пожелания организаторам:

10.Порекомендуете ли Вы данный семинар друзьям и партнёрам по бизнесу
да
нет
Отправить
Несколько слов о себе:
Ваши личные данные необходимы нам для связи с вами и нигде отображаться не будут.
Фамилия:

Имя:

Компания:

E-mail:


Введите код на картинке:


Последний отзыв
от О.О. Морозова
Рассмотреть глубже:
Семинар организован на достаточно высоком уровне. Хорошо подобран раздаточный материал и литература. Работа автора – ведущего семинара может быть оценена только на отлично. Информация была донесена понятным, доступным способом. Большая заслуга автора в проведении практической части: создание программы лояльности.
оценка:

Ведущие программы


Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс