Михаил Молоканов – операционный партнер для своих клиентов | Интервью | Бизнес Образование России

Интервью

 
Молоканов Михаил

Михаил Молоканов – операционный партнер для своих клиентов

www.molokanov.biz

– Михаил расскажи, пожалуйста, о том, какие продукты и услуги ты предлагаешь сейчас рынку как тренер и как консультант? Каков твой источник дохода?
– Основным источником дохода для меня, примерно 60 %, является тренинг. Все больше это стратегические сессии, фасилитация, проблемно-проектные сессии. Это индивидуальная работа, то есть просто классический коучинг, а также подготовка собственников, топов к публичным выступлениям, обучение навыкам презентации, выработка харизматического образа. Как коуч я работаю и с деловыми вопросами, и бизнесом, и отдельной личностью.
С некоторыми клиентами я начал работать за процент. К примеру, сейчас я, как консультант, веду небольшую компанию, постепенно внедряю изменения. Раз в неделю встречаюсь с собственниками или топами этой компании и получаю процент от прибыли. Также строю харизматический образ адвокату, человеку публичной профессии, и получаю процент от клиентов, которые, как человек считает, привлекаются именно моей работой.
– А это постоянный, пожизненный процент, или только на какой-то определенный срок?
– Наверное, пока мы не надоедим друг другу. Например, с адвокатом идет первый год работы, а с собственником небольшой компании первый год заканчивается.
– А чьей инициативой была работа за проценты: твоей или заказчика?
– С собственником получилось так: я работал в индивидуальном коучинге, после чего все вопросы были решены. А на те вопросы, которые он стал задавать после, я ответил, что надо уже работать с организацией. Он говорит: Да, я понимаю. Я отвечаю: Но если мы будем и дальше работать с почасовой оплатой, то вы просто не выдержите. Это будет слишком дорого!. Он спрашивает: Да, и что делать?. Я говорю: Есть вариант – процент от будущей прибыли. А какой процент?, – спросил он. Я ответил: Знаю, что вы сделаете мне предложение, от которого я не смогу отказаться. И это получилось! (улыбается).
– Михаил, ты лукавишь. Мы же понимаем, что в конечном итоге за процент дороже, чем по часам…
– Технически дороже, но практически – нет. Ведь в процессе моей работы прибыль растет, становится больше. И поэтому в абсолютных числах я зарабатываю больше, а собственник теряет меньше, так как получает он тоже больше.
– Понятно: отсроченная оплата, то есть, деньги сегодня дороже, чем деньги завтра.
– Не так. Предположим, он получает десять копеек, а платит мне копейку. А если от прибыли, то он платит мне две копейки, но зато и получает тридцать копеек за счет того, что я с ним работаю, что в организации происходят изменения.
– Я немножко про другое. Смотри, вот когда ко мне приходят клиенты и говорят: Давай работать на результат. Я отвечаю: Давайте, но только в конечном итоге вы переплатите! Вам дешевле заплатить мне почасовку, либо какую-то фиксированную сумму. Потому что результаты могут быть разными!.
– Технически да. Другое дело, что это несколько иная услуга. То есть, я не гарантирую результат, мы находимся в бесконечном процессе. В любой момент человек может сказать: Расстаемся.
– Жаба не душит?
– Нет, потому что есть одна особенность: если я взял человека либо компанию на такое обслуживание, для них я доступен в любой момент. Возможно, в данном случае клиент переплачивает деньги, но зато не переплачивает усилиями. Если он работает со мной по почасовке, то думает: Позвонить или не позвонить?. А так клиент в любой момент может спокойно взять телефон и набрать меня. То есть, я – партнер, или, как кто-то сказал, – операционный партнер.
– Очень интересная модель. А не было страшно, что тебе потом ничего не заплатят?
– Нет, я же сказал, что с этим человеком я уже больше года работал в индивидуальном коучинге, знал его.
– Ты его изучил?
– Не изучил, это уровень доверия. Если я работаю с профессионалами за процент, то это обязательно те люди, которых я знаю. И в любом случае первые четыре сессии мне надо просто оценить перспективы. Я же вкладываю свое время, – это мои инвестиции.
Однажды ко мне обратилась одна девушка, она собиралась стать коучем. Я ей говорю, что у меня такие-то ставки, я готов продвигать вас, помогать расти как профессиональному коучу. А до этого она была финансистом. Кстати, много финансистов идут в коучи. Она спрашивает: Это дорого. А можно сразу на процент?. Я отвечаю: Нет, сначала мы поработаем с вами по ставке, откуда я вас знаю?.
– Как я понял из последнего, тебе больше всего нравится такой подход?
– Да, я чувствую себя операционным партнером (смеется).
– И опять же, самооценка повышается…
– Получаются результаты и оценка извне. Ко мне иногда присылают людей, которые не знают моей работы, но доверяют мне. Три года назад ко мне пришла девушка, мы работали час или полтора, я ориентировочно построил харизм-бренд, после чего она исчезла. И было не понятно, какой в итоге получился результат. А недавно она написала: Я вам так благодарна. Но практически все клиенты не скажут, что они тебе благодарны. А так, если каждый квартал тебе выплачивают часть прибыли, ты понимаешь, что клиент тебе благодарен.
– А почему не скажут, это же системный подход, можно же через какое-то время делать так называемый follow up, писать письма или звонить.
– Но здесь очень доверительные отношения, поэтому все твои американские штучки мне не очень хочется использовать.
– А ты пробовал?
– Пробовал: уже рука вот тянется к перу… Но не хочется писать что-то вроде: Здравствуйте, мы с вами там….
– У тебя есть продавец?
– Нет.
– Вот поэтому и не хочется, видимо. Если бы у тебя был помощник…
– Помощник есть, но административный, по мелочам.
– И почему он не может писать какие-то напоминательные, благодарственные письма?
– А я не продаюсь, вот уже как 20 лет. Клиенты мне звонят сами, за исключением региональных тренинговых компаний, которые хотят организовать мой тренинг. Ради бога, это они захотели продавать. А так все клиенты приходят ко мне по рекомендации, или же они увидели мое видео в интернете и сказали, как та девушка, которая хотела стать коучем под моим началом: Я вас посмотрела в интернете, на вашем сайте и поняла, что вы – тот человек, под началом которого я хочу расти.

Посмотреть видео

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс