Михаил Бондарук: «Я профессионал и хочу видеть результат моего труда» | Интервью | Бизнес Образование России

Интервью

 

Михаил Бондарук: «Я профессионал и хочу видеть результат моего труда»

На вопросы портала Бизнес Образования России об особенностях обучения продажам отвечает эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж. Михаил имеет опыт проведения успешных тренингов в Москве и регионах России более 10 лет.

– Кто является вашей аудиторией, из каких сфер приходят люди?
– Аудитория участников достаточно широкая, в последние несколько лет основные клиенты: банки и фармацевтика.
– Чего им, как правило, не хватает, если они приходят обучаться?
– Не хватает не то что знаний, многие из участников знают технологию продаж, но главное, нет понимания сути технологии продаж. А то, что мы не понимаем, мы, как правило, и не используем. Не хватает и навыков профессионального общения при продажах.
– Чему вы уделяете особое внимание на тренинге?
– Участники – это взрослые люди, у которых есть опыт, и поэтому при их обучении необходимо использовать этот опыт, опираться на него.
Поэтому особое внимание уделяю анализу опыта участников формированию на основе этого опыта глубокого понимания технологии продаж.
Участники должны не только знать, как продавать, намного важнее для них понимать, почему так необходимо делать и почему им это выгодно делать. Мотивация крайне важна, если мы хотим получить результат.
– Продажи – это психология или определенные навыки?
– Продажа – это искусство, которое основано на определенных конкретных навыках. Каждая продажа уникальна и в то же время все продажи похожи. Зная технологию, продавец может варьировать ее, в зависимости от ситуации, и тут важна психология, то есть четкое понимание ситуации и понимание другого человека.
– Менеджер продает себя или товар/услугу?
– Менеджер продает свое ощущение от товара или услуги. Менеджер должен получать удовольствие от процесса продажи, процесса помощи клиенту.
– Кого из авторов считаете классиком книг по продажам?
– Джона вон Эйкена. Очень толково и по делу.
– На ваш взгляд, насколько эффективны холодные звонки?
– Холодный звонок – это контакт с клиентом. А любой контакт, если он правильно организован, приносит пользу. К сожалению, часто холодные звонки бывают плохо подготовлены и поэтому бывают неэффективны.
– Выделите общие тенденции, проявляющиеся на каждом тренинге.
– Хочу отметить две явные тенденции.
Во-первых, у участников исчезает негативное отношение к продажам как к деятельности, как было в начале 2000-х годов.
И вторая тенденция – это понимание участниками, что по-настоящему эффективная продажа не может основываться на обмане клиента. Эффективная продажа – это всегда взаимовыгодная сделка, пользу от которой получают обе стороны: продавец и клиент.
– Есть ли такие менеджеры, кто приходит по настоянию начальства? Насколько эффективны тренинги для такой аудитории?
– Все зависит от тренера, именно его задачей и является выявить правильную мотивацию для таких участников. Как правило, у таких участников уже есть опыт и его можно эффективно использовать в процессе обучения.
– Насколько меняется сознание менеджеров после ваших тренингов?
– Участники понимают и принимают технологию продаж, а, следовательно, активно ее используют. Понимают личную выгоду от использования технологии продаж: быть более эффективными – получать больший результат, прикладывая меньше усилий.
– На сколько (в процентном соотношении) им удается увеличить свои продажи?
– Вопрос не совсем корректный, так как на процесс продаж влияет много факторов (сезонность, логистика и так далее.
Но, как правило, эффективность менеджеров повышается на 50 % минимум, за счет увеличении среднего чека, расширения ассортимента клиента и отсутствия боязни поиска новых клиентов.
– Можно ли еще до тренинга рассчитать экономический эффект от тренинга по продажам?
– Нет, точных цифр дать нельзя, потому что это может быть и 50 % и 200 % повышения продаж. Все очень индивидуально.
– Бывают ли такие случаи, когда менеджеру, посетившему ваш тренинг, не удается увеличить продажи? Если да, какова основная причина?
– Как правило, нет. Технология продаж в том и заключается, – обеспечивает гарантированный результат.
Но такой результат возможен, если участнику сам процесс продажи интересен, если, же нет, то тогда даже технология продаж не поможет.
– Отслеживаете ли вы, насколько довольным ушел слушатель с вашего тренинга, устроили ли вы его, как бизнес-тренер? Каким образом?
– Конечно, ведь обратная связь важна мне как профессионалу.
Но здесь важно разделить, доволен участник мной или стал ли он работать лучше.
Несомненно, приятно слушать похвалу от участников, но все же, мне важнее понимать, что участники станут работать эффективней, поэтому из классической модели Киркпатрика, для меня важнее изменение поведения участника и повышения продаж.
Эти данные я обычно получаю от руководителей. Либо на пост-тренингах.
В связи с этим, я предпочитаю работать с клиентами настроенными на достижение результата, а не просто формального проведения обязательных тренингов.
Я профессионал и хочу видеть результат моего труда.
– Курьезы на практике (тренинге) встречаются? Приведите пример.
– Вспомнился один случай на тренинге, который я проводил для одной крупнейших госкомпаний страны. Это был не классический тренинг продаж: он был посвящен сервису в обслуживании клиентов. Было интересно обсуждать с участниками, что они тоже занимаются продажами услуг, чему они сначала очень сопротивлялись, мол, мы не продавцы и нам сервис не нужен. Но когда мы вместе разобрали, что сервис выгоден в первую очередь им самим, так как клиенты не ругаются, нет нервотрепки, обслуживание происходит быстрее, то вопрос необходимости сервиса был снят.
Кстати, участники меня порадовали, они были очень интересные и активные.

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс

Что предпринять? Инновационный препарат для лечения сложных швов и ран
evamed.ru