Происхождение стратегии продаж | Продажи, ведение переговоров | Статьи | Бизнес Образование России

Статьи

168
 

Происхождение стратегии продаж


В последнее десятилетие компании прилагают множество усилий для того, чтобы стать ориентированными на клиента. Будь то реинжиниринг  бизнес – процессов, или установка CRM технологий, корпорации  все чаще признаются, что первопричиной и целью этих мероприятий является клиент. Переместив фокус на клиента, компании сделали серьезный шаг на пути своей эволюции к высшему уровню клиентоориентированности. Вместо того чтобы сидеть за столом  в конференц-зале, разрабатывая бизнес стратегию, компании сегодня хотя бы приближаются к окну, чтобы взглянуть на своих клиентов.

Но пришло время развиваться дальше… Пришло время открыть дверь и пригласить  за круглый стол своих клиентов.

Однажды у меня произошел тревожащий диалог с одним из руководителей $10 биллионной международной компании. Во время обсуждения того, как в его компании происходит процесс стратегического планирования, ориентированного на клиентов, он с гордостью сообщил мне, что он и его руководящие коллеги каждый год выбираются в какое-то уединенное место, и там пытаются объективно посмотреть на себя с точки зрения своих клиентов.

Это не вымышленная ситуация. Они целенаправленно изолируют себя от всех, для того, чтобы притвориться своими же  клиентами, с целью получения объективного взгляда на  свою компанию – все это для того, чтобы разработать стратегию продаж и маркетинга на следующий год!

Хочется верить, что вам так же покажется не вполне нормальной эта ситуация.

Почему бы просто не спросить клиентов, что они думают?

Вместо того чтобы полагаться на мозговой штурм руководителей, почему бы не провести исследование рынка?  Реально смотря на вещи, как  эта группа может рассчитывать на разработку клиентоориентированной стратегии без участия даже одного клиента?

Если только эта небольшая группа руководителей не являлась одновременно и

$10 биллионными потребителями своих собственных продуктов и услуг, практически никто из клиентов компании не присутствовал при обсуждении стратегии компании на будущий год. Хотя она (стратегия) в итоге может получиться  сфокусированной на интересах клиентов,  она совершенно точно не будет исходить от них. А значит, она не будет полностью соответствовать их потребностям. Клиенты – это единственные люди, которые знают почему, когда, где и каким образом они будут покупать что-то,  поэтому любой стратегический план должен быть построен на основе информации, полученной от них.

Наш опыт показывает, что все успешные стратегии продаж основывались на данных, полученных в результате обширных исследований рынка. В остальных случаях компаниям приходилось полагаться на другой популярный метод разработки стратегий – предположения.

Основная идея здесь вполне проста: Клиенты должны стать источником вашей стратегии продаж и маркетинга, а не только ее целью. Клиентоориентированные стратегии не могут разрабатываться без участия клиента. Проводите исследования среди покупателей. Собирайте клиентские экспертные комиссии.  Создавайте каналы получения обратной связи.

Не считайте, что то, что вы думаете о клиенте, делает вас компанией ориентированной на клиента. На самом деле превращение в клиентоориентированную компанию не должно больше быть вашей конечной целью. В новом тысячелетии цель должна смениться на новую: превращение в  организацию,  разработанную при участии клиентов.

 

Автор:
Источник: http://aleksey-makarov.ru/
Обучение
Статьи по темам

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс

Огромный ассортимент: удлиняющая тушь в Москве