Ключи под фонарем | Бизнес-образование | Статьи | Бизнес Образование России

Статьи

182
 

Ключи под фонарем


Звонит мне сегодня заказчик. Вернее заказчица. Ещё вернее – две заказчицы. Одна в трубку разговаривает, другая громко так суфлирует вопросы. Оказалось что та, которая была суфлёром, носила погоны посерьёзнее. У неё скорее всего такой стиль разговора был — разговаривать через заместительницу. Но не то, чтобы позволить ей вести переговоры: слушать по громкой связи и громким шепотком подсказывать (я так тоже иногда делаю, когда обучаю стажеров). Разговаривать было крайне занимательно. Как будто слышишь тот самый, пресловутый «внутренний голос» собеседника.

Суть разговора сводилась к следующему. Девушки — топ-менеджеры в Российском представительстве одного известного бренда (не буду их сдавать и открывать тайну золотого ключика — бренд себе и бренд). Их позиция на рынке, прямо сказать — слабая по отношению к конкуренту. Хоть они и входят в тройку лидеров, конкурент не просто душит. Он реально бьёт их по качеству, по маркетинговому бюджету, по представленности в торговых точках и по лояльности покупателей. На самом деле имя их конкурента в данном сегменте ассоциируется у потребителя со знаком качества и стало нарицательным. Пиар-ситуация — не самая привлекательная. Маркетинг — в ... упадке, да.

Надув щёчки, девушки с эдаким пафосом мне диктуют: «Вы проведите нам тренинг по продажам, чтобы поднять нам доходы. Только у нас нет времени (занятые, поди ж ты!) на двухдневный тренинг, вы всё сделайте за один. И точка». Что ж, заказчик всегда прав (кстати, какой идиот это сказал?), пытаюсь понять, какую ситуацию они хотят разрешить и могу ли я реально помочь.

Выясняется следующее. Их менеджеры по продажам — на самом деле никакие не менеджеры по продажам (мистика прямо). Они все — бывшие мерчендайзеры (специалисты по выставлению товаров на полки магазина), сменившие масть, но оставившие суть. Ничего не продают, но ходят по магазинам, в том числе сетевым, в надежде подвинуть на полках товар конкурента. А меня просят за один (!) день научить их менеджеров-мерчендайзеров а) продажам б) маркетингу и в) планированию! Чтобы злые закупщики по какой-то причине расширили им торговое пространство, при том, что конкурент вливает огромные бюджеты в рекламу для конечного потребителя и при этом качественно лучше.

Кстати, это ещё только половина разговора. Дальше уже не смешно, но грустно. Разговор начал пропитываться прекрасной печалью, на меня нахлынуло ну прям сентементальное. Так бывает, когда видишь голодного, пушистого щенка на помойке: и подобрать хочется, и понимаешь, что небезопасно в плане здоровья. А сердце-то разрывается!

Бизнес-леди поведали мне, что их продавцы не имеют право давать скидки. Что головная компания не выделяет принципиально много денег на маркетинговые акции. И те деньги, которые выделяются (тут драматичный момент, волосы у меня зашевелились) даются региональным менеджерам вообще безо всякого плана, ибо девиз их компании — либеральность! Вот прямо так — свобода, ёж твою раз! И именно этим они и отличаются от компании-конкурента (это было произнесено с гордостью), которая бьёт их по всем статьям, как Макар своё нерадивое чадо!

Я пытаюсь нежно так, деликатненько, не затрагивая хрупких женских чувств, намекнуть, что проблема-то вовсе не в продажах. Они соглашаются — ну да!

Продолжение на сайте компании.

 

Автор: Вадим Мальчиков
Источник: http://rb.tv

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс