Как продавать инновации | Бизнес-образование | Статьи | Бизнес Образование России

Статьи

182
 

Как продавать инновации


Довольно много компаний используют в своей деятельности инновации. Либо их бизнес построен на них, либо они вносят инновационный элемент в распространённый товар или услугу дабы получить маркетинговое преимущество.

Инновациями занимаются зачастую энтузиасты-производственники, не имеющие достаточной квалификации для продвижения и продажи своего уникального продукта. Что приводит к недополученной на несколько порядков (нулей после единицы) прибыли и такому ограниченному распространению уникальной продукции, что просто курам на смех.

К примеру, рынок автомобильных присадок (добавок в масло, бензин и т. д.). Интересная и, можно сказать, традиционная для российского рынка ситуация. Есть несколько видов присадок, они все нанотехнологичные и современные. Суть действия у них похожа — наночастицы заполняют микроповреждения внутри двигателя и таким образом обновляют металл. Звучит логично и обнадёживающе. Так, и кто же их производит? Есть раскрученная и широко известная фирма «Hi-Gear», присадки которой продаются по всему миру, и есть более технологичные и результативные российские продукты, которые в ближайшем магазине то ли не найдёшь, то ли не заметишь. Не потому, что такой уж страшный дефицит, а потому что магазины об этом продукте просто не знают. А если и знают, то не бегут его покупать, так как отличия от зарубежных аналогов не «пропиарены» в достаточной степени. Продукт хоть и лучше переваривается урчащими от удовольствия кишками автомобиля, подан непрезентабельно и выглядит менее желанным. Его не продвигают адекватно, хотя потенциал у продукта достаточный, чтобы продаваться как минимум не хуже лидеров, а может быть и самому стать лидером.

Знаете сколько гениальных технологий погребено под гробовой доской недостаточно развитого маркетинга? Да если бы они все вдруг вышли на рынок мощной поступью, уже давно наступило бы то «будущее», которое рисовали писатели-фантасты в середине ХХ века.

Ошибки в продвижении лежат в областях маркетинга, связей с общественностью и продаж. В этот раз я хочу поговорить о продажах, так как с них начинает работу инновационный стартап. К тому же, маркетинг и PR по сравнению с продажами, предметы гораздо более сложные и трудные для понимания. Продажи в этой цепочке — наипервейшее и наипростейшее дело.

Я хочу рассказать вам про один принцип, который следует использовать всегда при продаже инноваций. Сформулирован он был Л. Роном Хаббардом и называется «шкала осознания». На самом деле это один из законом мышления человека, открытых этим учёным, и он такой же неизменный, как третий закон Ньютона.

Это уровни понимания человека, которых более 50. Они идут друг за другом. Находясь на каком-то из уровней этой шкалы, человек осознаёт его, и те, которые идут ниже. Если человек хочет улучшать себя и своё понимание мира, он должен двигаться строго по этим уровням, так как перескочить один из них, поняв его не до конца, не получится. Человек так и останется на том уровне, с которого он попытался «шагнуть выше головы».

Семь из пятидесяти уровней шкалы осознания представляют собой интерес для продавца, пытающегося поднять уровень осознания клиента в отношении чего-то нового. Ведь продавец пытается сделать так, чтобы собеседник понял для себя, зачем ему покупать эту новую, неиспробованную ранее вещь или услугу. Вот как расположены уровни шкалы, которые использует продавец:

 

-1 Помощь

-2 Надежда

-3 Требование улучшения

-4 Потребность в изменении

-5 Боязнь ухудшения

-6 Следствие

-7 Разрушение

 

Я вкратце расскажу вам, что означают эти уровни и как ими пользоваться, продавая инновации. Если ваш продукт — помидоры, использовать этот инструмент бессмысленно.

Итак, продавец двигает покупателя снизу вверх по этой шкале.

Разрушение — это то, что, по мнению человека с ним не в порядке. То, что как он думает, разрушает его жизнь. Например — человеку хронически не хватает денег на реализацию своих целей и чтобы он не делал денег так и не хватает. И он по этому поводу расстраивается. Это разрушение. Оно всегда вызывает негативную эмоцию. Если вы пытаетесь продать человеку, который не осознаёт своё разрушение, шансов у вас мало.

Следствие. Имеется в виду, что человек стал следствием чего-то. Он осознает себя не причиной, как должно, а жертвой. Он понимает, что стал следствием вследствие разрушения, так что это следующий уровень.

Боязнь ухудшения. Понимая, что он является жертвой, человек способен осознать, что если с этим ничего не сделать, то ситуация будет лишь усугубляться. Он испытывает страх или беспокойство при мысли об этом.

Потребность в изменении. Человек просто хочет что-то изменить.

Требование улучшения. Человек понимает, что если что-то и менять, то только к лучшему. Он готов приложить усилия к этому, но не знает как.

Надежда. Человек надеется, что его ситуация действительно изменится к лучшему, так как увидел какой-то выход.

Помощь. Человек непротив получить помощь в том, чтобы улучшить свою ситуацию.

Примечательно, что потенциальный клиент, который осознаёт своё разрушение находится на 7 шагов ниже способности получить помощь. Это вводит в замешательство продавцов, которые не знакомы с указанным принципом. Выглядит это так: человек жалуется, но не покупает, так как не уверен.

Вот, как пользуются данной шкалой для целей продажи. Это очень точная технология, выполняется по шагам. Пропускать шаги нельзя.

Шаг первый. Для начала продавец должен при помощи вопросов очень точно определить разрушение человека. Если быть более точным — помочь человеку сформулировать его. Есть уровни ниже разрушения, так что не все даже осознают что же именно им мешает жить, понимают лишь, что ситуация далека от идеальной. Что ж, им надо помочь. Задайте несколько вопросов «в лоб». Типа: «Что вас больше всего бесит в этой ситуации?». Не найдя точную формулировку разрушения вы не сдвинетесь с этого шага — сделаете все остальные, но он так и не купит.

Настоящее разрушение вызывает у человека негативную эмоциональную реакцию. Он расстроится — либо немного, либо сильно. Это то, что надо (ведь потом вы его обрадуете).

(Если потенциальный клиент не готов с вами общаться хоть немного откровенно, то он не расскажет вам своё разрушение. Поэтому будьте готовы «разговорить» его. )

Шаг второй. Спросите человека, чем именно ему отравляет жизнь данное найденное разрушение. Пусть он расскажет, как оно делает его жертвой. Просто слегка «поковыряйтесь кинжалом в открытой ране». Человек должен осознать это, чтобы знать, зачем он с этим справляется.

Продолжение на сайте компании

Автор: Вадим Мальчиков
Источник: http://rb.tv
Обучение
Статьи по темам

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс