Тренер по продажам – специализация против универсальности. | Обучение тренеров | Статьи | Бизнес Образование России

Статьи

20
 

Тренер по продажам – специализация против универсальности.


В настоящее время на рынке обучения сложился довольно странный стереотип. Тренинги продаж воспринимаются как тренинги более низкого уровня, чем тренинги управленческих навыков, например. Более того, – такие тренинги считаются первой ступенькой в развитии тренера. Что нужно чтобы прибавить к своему профессиональному статусу «ТРЕНЕР» приставку «БИЗНЕС»? – иметь в списке проводимых программ тренинг продаж. Удивляет, но тренинг продаж проводят буквально все тренеры!

Конечно, это обусловлено запросом рынка – каждой торговой (и не только) компании нужно обучать своих продавцов. Однако, на наш взгляд, востребованность и популярность тренингов продаж не является основанием считать их стандартными, «простыми», не требующими особой квалификации. Наоборот, это вызывает повышенное вниманию к вопросу качества тренингов продаж, как тренингов особой категории, а также к вопросу профессиональных компетенций тренера, обучающего торговый персонал. Тренинг продаж – не набор алгоритмов и упражнений. А тренер по продажам – не просто «ведущий тренинга продаж». Позволим утверждать, что «Тренер по продажам» - полноценная самостоятельная специализация, сформировавшаяся внутри профессии «бизнес-тренер». «Универсальный» тренер не будет успешен в продажах и не повысит результатов продавцов, поскольку эффективность тренинга продаж во многом определяют специальные компетенции тренера, которые, увы, не формируют классические программы тренинга тренеров.

Скажем сразу, что понимание этого вопроса сложилось у нас благодаря многолетнему опыту проведения как внешних тренингов продаж, так и опыту работы с продавцами внутри компании. Результатом осмысления личного опыта, а также опыта обучения бизнес-тренеров явилась концепция компетенций тренера по продажам, которая легла в основу нового направления в подготовке бизнес-тренеров – специализированного тренинга для тренеров по продажам.

 

 

4 группы компетенций, необходимых Тренеру по продажам.

 

 

1. Тренер – ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ

В эту группу входят базовые тренерские компетенции, которые формируются и отрабатываются на тренингах тренеров: знание методологии тренинга, дидактические навыки, навыки работы с группой, управления динамикой и другие. К сожалению, очень часто в классическом обучении тренеров ограничиваются только этой группой компетенций, что приводит к формированию «специалиста с тренерской подготовкой», который проводит в компании «какие-то тренинги». Специалист делает свое дело, вакансия тренера закрыта, тренинги проводятся и никому не вредят, но и пользы особенной никто не видит.

Говорить о серьезном влиянии подобной тренерской работы на результаты продаж не приходится, а жаль, поскольку именно с этим связан сам статус тренера в продажах, - второстепенный специалист, на роль которого можно взять практически любого, или профессионал, к чьему мнению прислушивается руководство.

 

2. Тренер – КОУЧ

Эта группа компетенций предполагает понимание тренером того, за счет чего мы можем повысить как личные продажи продавца, так и общий объем продаж в компании (отделе). На чем основывается этот непростой навык. Во-первых, на знании ПРОФЕССИОГРАММЫ ПРОДАВЦА – какие качества необходимы для работы в продажах, а какие, наоборот, будут мешать. Задача тренера – разглядеть в новичке будущего продавца, помочь ему правильно использовать свои ресурсы в продаже.

Пример: профессиограммы продавца розницы и B2B отличаются. Так, высокая клиенториентированность определяет успех в работе с покупателем в торговом зале, но, зачастую не позволяет сохранять напористость и удерживать позицию в торговых переговорах с закупщиками.

Не менее важно тренеру по продажам понимать КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ ПРОДАЖИ, - те, на которые нужно воздействовать в первую очередь для повышения результатов. Типичная ошибка «универсального» тренера – обучать всему, т.е. продаже «вообще». В то время, как реальный результат придет, если на конкретном этапе проработать 2-3 ключевых «продажных» навыка.

Например: в одной из компаний достаточно было обучить продавцов работать с ценой, помогать клиенту делать сравнительный анализ рыночных предложений, и это увеличило объемы продаж в 2,5 раза! Заметим, что на этом тренинге не рассматривались этапы продажи, что считается обязательным для тренинга продаж в общепризнанном понимании.Другой пример: на тренинге было уделено внимание 3-м навыкам менеджера по продажам: как строить диалог с клиентом, как получать обратную связь на каждое предложение и закреплять согласие клиента. Эта конкретная работа позволила существенно изменить результаты продаж менеджеров.

Итак, тренер по продажам не просто тренирует всех участников по одному сценарию, а умеет разглядеть ресурсы продавцов, активизировать их на тренинге, ясно видит, над чем сейчас нужно работать, чтобы получить результат.

 

3. Тренер- ПРОДАВЕЦ

Компетенции профессионального продавца, необходимые тренеру по продажам. Достаточно много споров было и есть по поводу «должен ли тренер иметь опыт личных продаж?». На наш взгляд, тренеру по продажам НЕОБХОДИМЫ навыки продавца, понимание продажи, «чувство» клиента. Собственно говоря, в отсутствии этих компетенций у тренера, тренинг продаж превращается в «тренинг по книжке», где единственных эффект – информирование участников «как это бывает».

Если тренер сам не может продемонстрировать навык работы с возражениями, он никогда не сможет а) показать, как этот прием работает; б) замотивировать участников на использование этого приема в работе. Одна из основных причин того, что продавцы плохо продают, заключается в том, что они просто не знают, как по-другому. И задача тренера им это показать

Эта группа компетенций важна и потому, что тренер часто выступает на тренинге как эксперт. И если он не может показать свое мастерство продавца, группа просто не будет воспринимать его как эксперта, а значит и учиться не будет. Кроме этого, если тренер не «чувствует продажу», увеличивается вероятность того, что он успешные шаги продавца, но далекие от шаблона будет воспринимать как неуспешные и наоборот. Результат тренинга: продавцы с отработанным шаблонным поведением, но повышения объемов продаж нет.

Приведем пример такого результата тренинга. Высказывания продавцов компании, где «серьезная система обучения»: «Только после того, как мы плюнули на эти алгоритмы и расслабились - начали продавать».

Тренер по продажам будет успешен, только обладая навыками продавца. Но продавцами, как и тренерами, не рождаются. Ими становятся. Задача состоит в том, чтобы в подготовке тренеров по продажам вместе с универсальными тренерскими компетенциями обязательно прорабатывались личные навыки продажи, чтобы тренер знал и свои сильные стороны, как продавца, и «точки роста».

 

4. Тренер – МЕТОДИСТ

Компетенции, которые определяют способность тренера самостоятельно разрабатывать, перерабатывать тренинговые программы и методические материалы в связи с актуальными задачами и технологиями продаж. Основная ошибка сложившегося представления о тренингах продаж в том, что их воспринимают как нечто отдельное от работы компании. С этим связан запрос начинающих тренеров на «готовый сценарий» тренинга продаж, которым зачастую и ограничиваются на тренингах для тренеров: задача решена – у новичков есть тренинг продаж!

Продажи в компании – это всегда живой динамичный процесс, в котором постоянно происходят различные изменения: изменяется ассортимент и ценовая политика, меняются клиенты, конкуренты положение компании на рынке, создаются новые отделы и подразделения и прочее… Поэтому и обучение продавцов всегда на пике актуальной ситуации, а тренинг продаж «заточен» под конкретные задачи. Задача тренера – перекладывать технологии продажи на «язык тренинга», т.е. на технологию тренинга. Именно этому важно учить тренеров по продажам.

На основе личного опыта тренерской работы в продажах, скажем, что формирование данной компетенции связано не только с навыками разработки тренинга. Огромное значение имеет понимание технологии продажи, роли и места тренера в системе управления продажами, степени его ответственности за результат, а, главное, работа в команде с руководством отдела продаж.

Подводя итог, подчеркнем: только при наличии всех этих компетенций тренер по продажам действительно будет специалистом, который влияет на результаты продаж в компании. Такого специалиста нельзя получить после «универсального» тренинга тренеров, нужна специализированная программа подготовки тренеров по продажам, которая четко ориентирована на формирование специальных компетенций, необходимых для обучения торгового персонала.

Автор: Валерия Долгих, Галина Елисеева

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс

Большой выбор автозапчастей для иномарок. Специальные цены
i-car.pro
книги истории компаний
origamibooks.ru
Купить Киа! Знаешь где лучше? Почитай отзывы сначала
auto-genesis.ru