Как увеличить продажи в малом бизнесе? Работаем со средним чеком | Маркетинг | Статьи | Бизнес Образование России

Статьи

654
 
Как увеличить продажи в малом бизнесе?  Работаем со средним чеком

Как увеличить продажи в малом бизнесе? Работаем со средним чеком


Мы все прекрасно понимаем, что увеличение стоимости средней покупки (т.е. среднего чека) в любом бизнесе, напрямую ведет к увеличению выручки компании. Не всегда только мы работаем с этим коэффициентом эффективных продаж.
А зря.
Давайте посчитаем. Предположим, речь идет о ресторанном бизнесе, со средним чеком, к примеру, 1000 руб. с одного гостя.  В день заведение (опять же, в среднем) посещает 100 человек. За месяц выручка в таком ресторане составит 3 000 000 руб.
А теперь рассмотрим ситуацию, когда средний чек в этом заведении увеличился на 10 %, т.е. стал не 1000 руб. с одного гостя, а 1100 руб. Какой дополнительный доход получит заведение за месяц? Считаем: 1100 руб. х 100 чел. х 30 дней = 3 300 000 руб. Итого, в месяц доход заведения увеличился на 300 000 руб. За год - 3 600 000 руб.
Есть о чем подумать и ради чего сделать некоторые дополнительные действия? Думаю, что да.
 
И, в первую очередь, речь идет о всем известных технологиях дополнительных продаж клиенту, только что сделавшему заказ или совершившему покупку. То есть, предложение клиентам вместе с основной покупкой каких-то дополнительных товаров или услуг из своего ассортимента.
В качестве примера здесь можно привести такое заведение гостевого сервиса, как «Макдоналдс» с серьезно отстроенной системой продаж и хорошо обученным персоналом.
Достаточно вспомнить как при покупке гамбургера, вам в обязательном порядке предлагают напиток, десерт или что-то еще. Это является обязанностью продавца - напомнить, ведь вы могли забыть о чем-то, или просто не подумать об этом в настоящий момент…
В качестве иллюстрации, приведу еще один пример. Недавно мы проводили тренинг для персонала в одном ресторане и, при моделировании ситуаций с допродажами, выяснился очень показательный факт. В заведении, где мы проводили обучение, есть собственный пекарь и несколько фирменных рецептов выпечки хлеба. Совершенно сознательный и эффективный маркетинговый ход, если бы не одно «но». Персонал постоянно «забывает» предлагать выпечку гостям. А потом начинается беготня, т.к. суп стынет, а хлеба нет…
То есть, с одной стороны, не предлагая клиенту дополнительные товары, компания недополучает прибыль (кто-то из клиентов ведь может промолчать или взять не фирменную выпечку, а обычный хлеб), а, с другой стороны, создается никому ненужная суета, которая никак не улучшает репутацию заведения.
 
Есть несколько вариантов допродаж (или up-sell):
 
А. Продажа более дорогого товара
На самом деле, очень непрофессиональным со стороны официанта на заказ клиента кофе, является вопрос: «Большую кружку или маленькую»? Если клиент неподготовленный, то начинается целая дискуссия с выяснением размеров кружки – и пальцами показали, и кружки из мойки притащили… Для чего? Чтобы клиент, в конце концов, заказал маленькую?  Опытный (или обученный) официант на заказ кофе отреагирует совершенно однозначно – ненавязчивым уточнением: «Большую кружку?». И дождется, пусть не совсем уверенного, но кивка головы. И получит два в одном – и допродажу, и отсутствие лишней беготни, которая напрягает всех. И клиента, в первую очередь.
 
Б. Продажа большего числа товаров
Не путаем с оптом. Когда тебе предлагают купить шариковую ручку за 5 рублей или такую же ручку за 50 коп., но в количестве не менее 2 000 шт. – это не допродажи в рознице.
А вот если вы приходите в цветочный магазин и продавщица, начиная заворачивать ваш букет из трех роз, предлагает вам купить 9 (!!!!) вот тех замечательных, на которые именно сегодня (!!), при покупке больше 8 шт., действует специальная скидка… А вам так нравится это предложение, и вас так вдохновило выражение лица вашей девушки, которое вы представили в момент получения такой охапки цветов, что вы соглашаетесь… Вот это и есть допродажи.
 
В. Продажа сопутствующего товара
Самое простое. Клиент покупает ноутбук – предложите ему сумку. Или к видеокамере – штатив. Главное – предложить. По статистике, 30-50% клиентов откликнутся на ваше предложение, тем самым увеличив сумму своей покупки.
 
Вроде бы все понятно и логично. Но как настроить up-sell в своей компании?
Ответ достаточно очевиден.
Работая с персоналом. Обучая, четко ставя задачи, прописывая необходимые скрипты и составляя чек-листы. Внедряя регулярную аттестацию. Плюс -  ЕЖЕДНЕВНЫЙ контроль в течение первых трех недель запуска системы. Как известно, любое регулярное действие становится навыком в течение именно этого срока. И ключевое слово здесь: «регулярное». Если вы контролируете персонал в течение недели каждый день, а потом пропускаете пару-тройку дней, будьте готовы к тому, что вам придется начинать все с начала. Опять 21 день, но уже ежедневно.
Или не стоит браться за это.

Просто не думайте о тех деньгах, которые вы теряете. И все. 

Автор: Виктория Мельник
Обучение
Статьи по темам

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс

zipautograd.ru