Про современный маркетинг. Сотрудничество с клиентом | Маркетинг | Статьи | Бизнес Образование России

Статьи

654
 

Про современный маркетинг. Сотрудничество с клиентом


Взаимоотношения компаний и клиентов все более становятся похожими на сотрудничество, чем на односторонние продажи. Клиент уже не рассматривается как адресат. Он рассматривается как соавтор. И в эпоху перепроизводства и жесткой конкуренции это живой инструмент для понимания: чего же нужно производить, чтобы точно купили. Если логически помыслить далее, это мощный ресурс экономии времени (не нужно идти путем проб и ошибок: купят-не купят), денег (нет риска вложится в непродаваемый продукт), нервов (КТО подписал это проект?)… 

И поскольку это сотрудничество, то оно по определению должно быть взаимовыгодным. Давайте посмотрим на это сотрудничество с обеих сторон. 

Выгоды компании от сотрудничества с клиентом:

1.      Люди помогут сделать то, что хотели бы купить. Это сэкономит деньги на маркетинговых исследованиях

2.      Если человек ЭТО сделал, ему не надо рекламировать ЭТО и рассказывать, как ЭТО замечательно. Это сэкономит деньги на продвижении.

3.      Если клиент готов прийти сам за тем, что сделал, это может сэкономить нам на доставке.

4.      Если компания может оперировать объективным мнением клиентов, то индекс доверия к ней со стороны посетителей существенно вырастает. Как-то в ходе мозгового штурма с одной компанией фаст-фуда у нас родилась идея вывесить на стене оценочную шкалу на несколько блюд, где посетители могли в реальном времени ставить оценки этим блюдам. 

Выгоды клиентов от сотрудничества с компанией:

1.      Люди могут сами сэкономить на своей помощи. Пример: «Аренда автомобилей? Это просто люди, которые открыли гараж и сидят там, чтобы мыть машины. Если бы я был менеджером, я сделал бы все, чтобы удешевить мойку, а ведь самое простое и дешевое – доверить ее клиенту – говорит Стелиос Хаджи-Иоанноу – британский бизнесмен. В его компании EasyCar предлагают вернуть машину чистой, или заплатить 10 фунтов стерлингов» (Секрет фирмы №48 2007г.)

2.      Люди получают именно тот продукт, который хотели бы. Это экономит время на поиски и нервы (удовлетворенность не заставляет нервничать).

3.      Если фирма привлекает рекомендации довольных клиентов, то опять же экономится время клиента. Например, американская сеть Vino 100 предлагает сто марок отличного вина по цене 25 долларов и ниже. Отбирают их с помощью специального «барометра», отражающего мнения потребителей. (Секрет фирмы №02 2007г.) 

Кроме чисто экономического обоснования выгодности сотрудничества с клиентами, нужно иметь ввиду и психологическую составляющую в виде стереотипа «Если я приложил к этому усилия, это становится ценно для меня». Мужчина женится на женщине, в которую больше всего вложил ресурсов – денег, нервов, времени… 

Способы вовлечения клиента в процесс сотрудничества.

1.      Сделайте человека участником (реальным или виртуальным) событий. Этот прием - для индустрии услуг.

Примеры:

·       В американском штате Арканзас любой может стать «охотником за алмазами». Сюда приезжают туристы, чтобы за небольшую плату ($10) вдоволь покопаться в «Кратере алмазов» - единственном в мире парке камней, из которого посетитель имеет право унести свою находку. Счастливчики уходят отсюда не с пустыми руками: недавно турист из Висконсина нашел здесь желтый алмаз весом 5, 47 карата и увез его домой. (Лиза, №49 2006 г.)

·       В современной России балы – редкость. Тем не менее Государственный музей Л.Н.Толстого каждое лето устраивает для москвичей и гостей столицы красочные праздники в стиле XIX века. Попробуй научиться танцевать полонез, мазурку и котильон. Выбери себе подходящий костюм. И войди в музей в образе толстовской героини. Отрепетируй победный взгляд у зеркала и под фанфары чинно шествуй в Ампирный зал.(Лиза №22 2007 г.) 

2.      Продайте товар как конструктор – пусть покупатель сам соберет итоговый вариант.

Пример:

Люди часто теряют носки. Первым, кому пришло в голову превратить вопрос о потерянном носке в бизнес, стал предприниматель из Сан-Франциско Джона Стоу. Он наткнулся на идею продажи отдельных носков, из которых можно делать самые неожиданные комбинации. (Секрет Фирмы, №33 2007г.)

3.      Устрой игру по итогам. Чтобы играть успешно, необходимо очень близко познакомиться с товаром.

Примеры:

·       Мультфильмы обожают и дети, и взрослые. Оторвитесь от телевизора, сходите в Московский музей анимации, открывшийся в малом фойе Театра имени Натальи Сац. Этот единственный музей в Москве рассказывает и наглядно показывает всю мультипликационную «кухню». В конце экскурсии посетителям предлагают поиграть в игру 2Сам себе мультипликатор». Теперь вы почти что профи и дома, всей семьёй, можете придумать и нарисовать свой собственный мультик. (Лиза, №12 2007г.)

·       Загадки года от Дарьи Донцовой. Отныне в детективахД.Донцовой есть загадки, которые нужно разгадать самому! Читайте подробности  вновых книгах Д.Донцовой, сами распутывайте преступления, и… получайте призы! Главный приз – золотой кулон, принадлежащий лично Дарье Донцовой!(рекламное объявление в журнале «7 дней»)

4.      Позволь оставить автограф.

Пример:

·       Купи кирпич. Теперь любой желающий может войти в историю, оставив свой автограф на Великой Китайской стене. Всего за $120 посетителю выделяют один кирпич, на котором он может написать послание. Под новый аттракцион отвели небольшой участок стены в Бадалинге: тут исторический памятник хорошо сохранился, и поэтому именно место весьма популярно у экскурсантов. Правда, участок, отданный под граффити, не древность – он был достроен во время реставрации. (Лиза №15 2006 г.) 

5.      Дайте урок.

Примеры:

·       В Тюмени для посетителей распахнул двери филиал Нижнетавдинского краеведческого музея «Сибирское подворье». Тут туристы научатся топить печь, прясть и варить самогон по старинному рецепту. (Лиза №50 2005г.)

·       Рядом с храмом Святителя Николая трудятся мастера в центре ремесел «Русское подворье». Пройди мастер-класс по изготовлению куклы Закрутихи, возьми урок у кузнеца и отчекань монету или научись расписывать глиняные кувшины и тарелки. (Лиза №35 2006г.)

6.      Дайте возможность заказать нужный человеку эффект. Этот прием еще можно назвать «Дерни за веревочку, дитя моё,…»

Примеры:

·       Необычная идея создать музей под открытым небом, где экспозицию сможет менять каждый посетитель, возникла у художницы из Израиля Кати Бар. Вместо картин и статуй в музее станут выставлять видеошедевры. Все, что требуется – это разместить на одной из площадей Тель-Авива плазменные экраны. Ну а остальное будет зависеть от фантазии посетителей. Послав SMS-сообщение на определенный телефонный номер, любой желающий сумеет увеличить или уменьшить изображение, раздвоить картинку или разбить ее на множество маленьких копий. Вход в музей планирую сделать бесплатным (Туризм и отдых №6 2006г.)

·       Телефонная башня в Мидсоммаркрансене (Швеция) превратилась в световую достопримечательность города. Зажечь на ней огни может каждый: набери нужный номер телефона, выбери этаж башни и цвет прожектора (красный, зеленый или синий) и любуйся, как приглянувшееся окошко вспыхивает твои любимым светом. (Лиза №51 2006г.)

7.      Вовлеки в производство.

Примеры:

·       До сих пор при выборе обручального кольца у мужчин было два варианта: купить готовое или заказать мастеру что-то особенное. Американская компания NewYorkWeddingRing предлагает третий путь: сделать (по крайней мере, попытаться) кольцо своими руками. Клиентов приглашают парами, а специально подготовленный мастер поможет разобраться во всех стадиях довольно сложного процесса. В компании уверены: усилия стоят результата. Уж такую совместную покупку будущим супругам будет трудно забыть. Есть в этом и некий сакральный смысл: люди сами куют свое счастье. (Бизнес-журнал, №11 2007г.) 

·       Уже сегодня за 110 Евро любой желающий может на 4 часа стать обслуживающим персоналом Рурского зоопарка: кормить животных и ухаживать за ними (прямо как у Тома Сойера: заплати ему яблоком за право покрасить забор! - И.И.) (Секрет Фирмы №9 2007г.) 

8.      Объяви голосование.

Примеры:

·       Впервые настоящие чувства на экранах телевизоров! Принимайте участие в развитии сюжета, ведь известно только начало сериала! Интерактивный 6-серийный телепроект «BigBon» - там, где настоящие чувства!» Голосуйте за свой вариант продолжения каждой серии, отправив SMS-сообщение на номер 7713 (отправь Big или Bon). Вы можете увидеть сериал в эфире и повлиять на судьбу героев! (рекламное объявление телепроекта)

·       В 20-х числах августа компания Cadbury объявила, что повторно выведет на рынок батончик из пористого шоколада Wispa. А ведь в 2003 году, казалось, он исчез с прилавков навсегда. На решение Cadbury повлияло то, что продажи батончика стали сокращаться. Однако сразу же после того, как производство продукта было свернуто, компанию засыпали многочисленными обращениями с просьбой возобновить выпуск лакомства. В прошлом году любители Wispa собрали несколько миллионов подписей под этим требованием, голосуя на сайтах Facebook.com, MySpace.com и YouTube.com. Руководство Cadbury посчитало это достаточной гарантией востребованности продукта.

9.      Объявите сбор идей для производства новых товаров и услуг.

Примеры:

·       Концерн BMW организовал «Инновационную лабораторию», которая принимала решения и идеи своих покупателей о применении новых технологий в автомобилестроении. Из 1000 работ было отобрано 20. Их авторы получили доступ в Мюнхенский офис, где под руководством инженеров довели свои идеи до промышленных образцов. (Cosmopolitan Shopping №5 2007 год)

·       Мировой лидер товаров для дома Ikea скромно назвал свой проект «Для гениальных людей». Участникам нужно было придумать современное и удобное приспособление для домашней теле- и видеотехники. Из 5000 отправленных работ шведы отобрали около 10. Победителей пригласили к сотрудничеству с креативной лабораторией компании, а также вручили каждому по 2500 евро. 

10.  Объявите сбор исходных материалов. Это напоминает надпись на трамвае города N советского времени: «Трамвай сделан из металлолома, собранного пионерами школы №114 (напримерJ)»

Примеры:

·       В Мехико недавно был установлен памятник Иоанну Павлу II, изготовленный из необычного металлического сплава. Жители Мексики собрали для него миллионы дверных ключей, символизирующих сердца людей, преданных католической вере. Затем их переплавили и отлили статую. (Лиза №51 2006г.)

·       В Ярославле открывается музей копейки. Начало ему положила акция «Собери миллион копеек» (она проводилась в течение года). На призыв откликнулись жители из 62 стран и 160 городов России, копеечные запасы пополнили московские и ярославские банкиры (каждый принес по 5 мешков с 20 тысячами монет).(Лиза №35 2005 г.)

 11.  Дайте возможность придумать рекламу.

Примеры:

·       Придумайте лучший афоризм или слоган с использованием названия марки – «Услада» - и выиграйте годовой запас сока! (реклама этой торговой марки)

·       Вот и телеканал тоже нуждается в ваших рекламных идеях: 

12.  Дайте возможность участвовать в переделывании, доделывании, декоре товара и его упаковки.

Примеры:

·       Полезное изобретение подарила нам компания Ipifini. Их бутылка для газированной воды предоставляет покупателям возможность самим выбирать вкус напитка, которым они собираются утолить жажду. Бутылка оснащена небольшими резервуарами, в которых содержатся вкусовые добавки. Лайм, ваниль, лимон – теперь не придется покупать напитки с разными ароматизаторами. Все вкусы помещаются в одной бутылке! (Лиза №22 2006г.)

·       Необычен не только состав паст «Сплат», но и упаковка: относящиеся к се­рии Junior, например, заключены в треугольные картонные коробки с объемными наклейками внутри. Выбирая наклейку, ребенок может самостоятельно оформить тюбик. (Секрет Фирмы №7 2008 г.) 

Таким образом, мы увидели процесс вовлечения клиента в различные стадии производства и продвижения товара/услуги, чем стали одновременно желаннее и доступнее для него, поскольку сотрудничество было взаимовыгодным. 

Автор:
Обучение
Статьи по темам

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс