Продажи, ведение переговоров | Статьи и публикации | Бизнес Образование России

Статьи по продажам, ведению переговоров

168
 

Разрабатывая речевые модули для интернет-магазинов, мы наблюдем интересную тенденцию: порой операторы не обращают внимания на формулировку фраз: пишут, как говорят, особо не задумываясь над подбором слов и «интонацией». При этом именно манера общения менеджера может стать решающей для того, «выйдет» клиент из магазина с покупкой.

Агрессивные продажи, честно сказать, были актуальны всегда, но сегодня стали востребованы как никогда ранее. Когда рынки падают, сужаются или просто перемещаются в более дешевые сегменты продаж, руководители многих компаний понимают, что их коммерческие подразделения неэффективны

Во многих современных компаниях есть такой документ, как Корпоративная книга продаж. В этой статье мы разберёмся, какие основные разделы есть в этой Книге и для каких целей на её создание компании тратят сотни тысяч рублей и месяцы труда. 

Забавно, но даже вполне опытные продавцы зачастую теряются, услышав равнодушное (или, хуже, раздраженное): «Спасибо, мне это не надо!» или «Нет, я это сейчас не буду покупать». Понятно – при такой реакции только у суперпрофессионалов не опустятся руки.

«Кто для кого, клиенты для компании или она для них?»

 

Ни одна компания не обходится без клиентов. От клиентов зависит бизнес компании.

Бумеранг

 

Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробно с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.

Мысли-цели.

  • Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас.
  • Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас.
  • Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять.

 

 Если клиент салона возражает продавцу, не стоит сразу отвечать на возражение, а, тем более спорить? Задайте клиенту вопрос. Вопросы имеют, как минимум, три функции. Вопросы, во-первых, вовлекают клиента в разговор. Даже, если клиент не ответил на него вам, он ответил на него себе!

Если коротко, то правило звучит следующим образом. Начни переговоры с самого сильного аргумента. Тем самым ты сразу привлечешь внимание и сосредоточишь клиента на предложении. Затем докладывай аргументы на весы согласия клиента в порядке снижения значимости, пока весы не склонятся в твою сторону. И ты получишь опять-таки то, что хочешь.

Пусковой механизм — это исходя из названия то, что запускает манипуляцию, то, что придает манипуляции первое движение.

К примеру, физическое окружение, атмосфера, в которой производится манипуляция. Пригласить клиента или поставщика в ресторан (или, того чище, в баню), чтобы создать мягкое, некритичное психологическое состояние, на фоне которого и будет осуществляться воздействие.

Статья описывает 16 фигур речи с примерами в продажах. До этого момента никто не предлагал такое видение продаж! Данный материал из еще неопубликованной книги Николая Рысёва "Манипуляции и влияние в продажах"!

Многие руководители компаний и менеджеры пытаются вести продажи так же, как это было несколько лет назад. А это, к сожалению, уже не соответствует действительности. Те компании, которые были построены в 2000-х, а уж тем более 1990-х вынуждены перестраиваться. Или смотреть, как их обгоняют молодые и ретивые.

 

Вы задаете вопрос: «Вы заплатили?» И клиент отвечает быстро, даже чересчур быстро: «Заплатили». Возможно, он говорит правду, с другой стороны, сам клиент хочет верить, что это правда, но на самом деле его компания только собирается оплатить в «ближайшие дни», ему хочется поскорее избавиться от такого неприятного разговора и он заявляет, что «заплатили».

Попробуйте освоить и применить на практике технику "Восьмерка"!

Давайте поговорим о том, как снижать критичность клиента. Продавать иногда сложно. Применять интересные технологии часто полезно.

Как внушать? Как воздействовать? Как добиваться результата?

Со сдельной оплатой менеджеров по продажам я впервые столкнулся в своих Интернет-бизнесах: Компаниях, предоставляющих услуги доступа в Интернет. Коммерсанты в этих Компаниях занимались прямыми продажами по известному принципу «волка ноги кормят» (ну, и телефон, конечно... ) Они продавали корпоративные подключения к Интернет, контракты на разработку Интернет сайтов, рекламу в Интернет, услуги IP-телефонии. По большей части - корпоративным Клиентам. 

Общий алгоритм работы с клиентом должен проходить по схеме AIDA:

Attention — внимание;

Interest — интерес;

Desire — желание;

Action — действие.

      Классическая формула, создатель которой достоин наивысших наград. (Я думаю, каждый продавец должен отчислять хотя бы по 0,05 % от своего дохода ему за то, что он придумал).

Во многих отделах продаж сбыт лихорадит: то пусто, то густо. Связано это с тем, что менеджеры по продажам видят перспективу только в ближайших сделках. Предел мечтаний коммерсанта - чтобы все сделки «выстрелили». Но если это счастье наступает, впереди сделок уже нет. И за пиком продаж неизбежно следует провал. А когда провал продаж у нескольких коммерсантов приводит к падению оборота за месяц ниже ватерлинии, голова больше всего болит у генерального директора. 

 

В последнее десятилетие компании прилагают множество усилий для того, чтобы стать ориентированными на клиента. Будь то реинжиниринг  бизнес – процессов, или установка CRM технологий, корпорации  все чаще признаются, что первопричиной и целью этих мероприятий является клиент. Переместив фокус на клиента, компании сделали серьезный шаг на пути своей эволюции к высшему уровню клиентоориентированности. Вместо того чтобы сидеть за столом  в конференц-зале, разрабатывая бизнес стратегию, компании сегодня хотя бы приближаются к окну, чтобы взглянуть на своих клиентов.

Страницы 1  2  3  4  5  6  7  8  9  

Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс