Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж | Семинар | Бизнес Образование России
Семинар
 

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

Тематика: Продажи, ведение переговоров
Отрасль: Полиграфия, дизайн, Внешнеэкономическая деятельность, Государственное и муниципальное управление, Автоуслуги, транспорт, Антикризисные программы
Продолжительность: 2 дня
Стоимость: договорная
Место проведения: Санкт-Петербург, 193230, Санкт-Петербург, Октябрьская наб., 44

Цель

*Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений.
* Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития.

Задачи:

* Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов.
* Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами.
* Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности.
* Дать аудитории практические навыки формирования современных стандартов работы.
* Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития .
* Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.


Аудитория

* Руководители отделов продаж и сбыта предприятий.
* Руководители, включённые в кадровый резерв.
* Ключевые специалисты отделов продаж и сбыта.

   Уточнить дату проведения
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

О программе

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж продаёт клиенту прежде всего свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Постановка проблемы:


* Изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия

Ценность программы:


* Руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

Результаты:

* Повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.


Содержание программы семинара "Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж"

1. Что такое большие (экспертные) продажи.

* 10 признаков большой продажи
* Ответственность и «лестница восприятия» продавца
* Критерии выделения ключевых клиентов
* Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия
* Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

2. Опыт компаний - мировых лидеров в области больших продаж

* Стратегии, цели
* Функционал
* Бизнес-процессы

3. Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

* определение ключевых клиентов и их поиск
* оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
* приоритетные направления развития ключевых клиентов
* тактика взаимодействия с ключевыми клиентами
* определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов

4. Понимание клиента

* Уровни осознания решения
* Скрытая Проблема или Возможность
* Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения
* Симптом проблемы и знак возможности
* Предотвращение отложенного решения
* Отложенное решение
* Управление ценностью
* Поиск решения
* Управление ценностью
* Реформация и продолжение поиска решения клиентом
* Искусство задавать вопросы клиенту

5. Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

* Поиск
* Понимание
* Построение
* Подписание
* Передача

6. Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

* Составление Плана работы
* Характеристика эффективного плана работы
* Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
* Оценка эффективности составленного плана

7. Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами

* Структура взаимодействия с ключевыми клиентами
* Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем
* Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы
* Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика
* Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение
* Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение
* Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами
* Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

8. Инструменты эффективных продаж


Дополнительная информация

Участники получают детализированный раздаточный материал, сертификаты Академии топ-менеджмента.


Организатор
тел.: +7 (812) 458-58-81 , 8-911-081-38-41

контактное лицо: Ковальчук Юлия Михайловна
   вопросы по данному мероприятию
Ваше имя:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос:

Введите символы, изображенные на картинке (*):
   оставить отзыв
1.В какой степени данное мероприятие соответствовало Вашим ожиданиям
Совсем не
соответствовало
Соответствовало
полностью
1234567
2.Сколько из полученного на мероприятии Вы можете использовать в работе
Ничего Большую часть
1234567
Продолжить

3.Насколько эффективными оказалась работа в группе или насколько помогли практические задания
Неэффективны Очень эффективны
1234567

4.Качество подачи материала бизнес-тренером
Неудовлетворительно Отлично
1234567

5.В какой степени методические (раздаточные) материалы помогли вам в работе мероприятия
Не помогли Без них никуда
1234567

6.Как вы оцениваете организационные моменты мероприятия
Совсем не
соответствовал
Соответствовал
полностью
1234567

7.Какие из обсуждавшихся вопросов необходимо рассмотреть глубже:

8.Ваши пожелания бизнес-тренеру:

9.Ваши пожелания организаторам:

10.Порекомендуете ли Вы данный семинар друзьям и партнёрам по бизнесу
да
нет
Отправить
Несколько слов о себе:
Ваши личные данные необходимы нам для связи с вами и нигде отображаться не будут.
Фамилия:

Имя:

Компания:

E-mail:


Введите код на картинке:


Бизнес Образование России

Все семинары, тренинги, курсы, новости, компании и бизнес-тренеры в области бизнес обучения

добавить на Яндекс